Die B2B Kaltakquise wird als die höchste Kunst im Verkauf gesehen: Sie ist deutlich schwieriger als Warmakquise, da potenzielle Kunden mit dem Unternehmen womöglich noch nie in Kontakt gekommen sind und von Grund auf von einem Produkt und dessen Mehrwert überzeugt werden müssen.
Doch ohne Kaltakquise geht es oft nicht, insbesondere im B2B-Marketing. Dort sind Produkte meist erklärungsbedürftig, was eine Direktansprache möglicher Kunden unumgänglich macht.
Bei der Kaltakquise gilt es strukturiert vorzugehen. Wir empfehlen Ihnen, folgende vier Schritte nacheinander abzuarbeiten:
Zielgruppe: Wer könnte Interesse an meinem Produkt haben?
Zu Beginn müssen Sie recherchieren, wer Ihre Kunden sein könnten und wer davon für eine Kaltakquise geeignet ist. Finden Sie dann passende Unternehmen bzw. Endkunden, deren Bedarf Sie mit Ihrem Produkt decken können.
Informationen über potenzielle Kunden und deren Branche einholen
Vor Beginn der Kaltakquise, beispielsweise per Telefon oder auf einer Messe, informieren Sie sich ausreichend über den potentielle Kunden. Nur so können geeignete Verkaufsargumente gewählt und der potenzielle Kunde zum Käufer gemacht werden.
Richtigen Ansprechpartner finden und Kontakt aufnehmen
Bei der Kaltakquise im B2B-Bereich ganz wichtig: Finden Sie den richtigen Ansprechpartner, der auch tatsächlich die Entscheidung über den Kauf Ihres Produktes fällt. Die Sekretärin des Marketingleiters tut dies nämlich in der Regel nicht.
Ausdauer beweisen
Haben Sie den Kontakt mit dem Entscheidungsbefugten aufgenommen, gilt es nun Ausdauer zu beweisen. Rechnen Sie je nach Komplexität und Preisklasse des Produkts mit mindestens zwei bis drei Gesprächen und weitaus mehr Kontaktversuchen je Kunde, bis Sie diesen bestenfalls als Neukunden gewonnen oder zumindest einen Termin vor Ort ausgemacht haben.
